礼金交渉で失敗しない4つのコツ！【賃貸営業マンが教えます】

「賃貸契約の礼金って高い…

礼金の交渉を上手にしたい！

礼金の交渉で失敗したくない！」

このような疑問にお答えします。

筆者は賃貸営業歴5年の賃貸営業マンです。

宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士の資格も保有しています。

賃貸契約の初期費用で発生する礼金。

高いですよね。

この礼金をうまく値引き交渉できたら…

でも礼金交渉に不安を感じる人がほとんどだと思います。

今回は現場に精通している賃貸営業マンの筆者が、

礼金交渉で失敗しない４つのコツ

をお伝えしていきます。

この記事を読めば礼金を上手に交渉することが出来るようになりますよ！

礼金交渉で失敗しない４つのコツ！

礼金交渉で失敗しないためのコツを４つにまとめました！

一つひとつ詳しく解説していきます。

①礼金交渉のタイミング

礼金交渉に限った話ではないですが、交渉のタイミングは非常に大事です。

例えば不動産会社に来店して早々に、

「とりあえず礼金の交渉って出来ますか？」

と、交渉を持ちかけたところで担当の営業マンが相手にしてくれる訳がありません。

なりふり構わず交渉していては、担当の営業マンに嫌悪感を抱かれてしまいます。

礼金交渉のタイミングは、

内見が終わり最終的な話の段階に入ってから

注意点としては、内見時に「この物件に決めよう！」と決心しても、礼金交渉の為すぐに決断する旨を営業マンに伝えないようにしましょう。

担当の営業マンに「あと一押しがあれば決めてくれそうだ…」と思わせることが大事です。

②入居意思をハッキリ伝える

礼金交渉のタイミングになったら担当の営業マンに礼金交渉を持ち掛けましょう。

この際に重要なことは、

入居意思をハッキリ伝えること

入居意思をハッキリ伝えないと、通るはずの礼金交渉も通らない事になってしまいます。

ここで悪い礼金交渉例と良い礼金交渉例をお伝え致します。

★悪い交渉例

「今日見た物件の中では２番目の物件が良かったです。

２番目の物件の礼金って割引できますか？

礼金の交渉をお願いしたいんですが…」

★良い交渉例

「２番目の物件がすごい気に入ったのですが、初期費用の予算的に少し厳しくて…

礼金の割引が出来れば２番目の物件で契約したいです。

礼金の交渉は出来ますでしょうか？」

どうでしょうか？

あなたが逆に営業マンの立場でしたら悪い例と良い例、どちらを熱心に交渉するでしょうか。

間違いなく良い例ですよね。

礼金の割引を決定するのは担当の営業マンではなく、オーナー（管理会社）です。

契約が決まるかどうかあいまいな悪い例の場合、担当の営業マンはオーナー（管理会社）側に非常に交渉を持ち掛けづらいです。

オーナー（管理会社）に悪いイメージを持たせたくないと考える営業マンの場合、交渉するふりだけして実際には交渉しないというパターンまであると思いますよ。

実際に筆者は悪い例のようなパターンで礼金交渉をさせるだけさせておいて、結局契約しないというお客様を何人も見てきました。

「今日見た物件の中では」と言ってる時点ですぐに契約する気がないのが見えてしまってますからね…

つまり、礼金交渉はハッキリと入居意思を伝えないと通らない（交渉すらしてくれない）という事です。

何でもかんでも交渉するのではなく、しっかりと意思を固めた上で交渉を持ちかけるようにしましょう。

ハッキリと入居意思を伝えれば、担当の営業マンも熱心に交渉してくれますし、オーナー側もしっかり礼金の値引きを検討してくれます！

③具体的な提案を出すと◎

ハッキリとした入居意思を伝えるとともに、具体的な提案を出せればなお良いです。

３つ具体的をお出しします。

短期違約金を提案

しばらく入居する予定がある方は「短期違約金」を提案するのも手です。

短期違約金とは、短期間で退去となった場合に短期解約違約金を支払うというもの。

相場は「1年未満の解約で賃料1ヵ月分の短期違約金」ですので、1年以上は間違いなく入居する予定の方はこうした短期違約金を持ちかけることで礼金交渉が通りやすくなります。

オーナー（管理会社）も、長く住んでもらえる事が何より嬉しいですからね。

家賃を上げる

逆に短期間の入居になる予定の方は、家賃を上げて礼金交渉をするという手もあります。

2000円、3000円の家賃を上げて、礼金を外してもらった方が初期費用が抑えれて良いという方も少なくないでしょう。

どうしても礼金交渉をして初期費用を抑えたい方はこのような方法で礼金交渉をするのも手です。

即入居

もともと早めに引っ越しをしたいという方は是非「即入居」の提案も含めて礼金交渉を行ってください。

オーナー（管理会社）としては新しい入居者が即入居してくれればそれだけ早く家賃収入を得ることが出来ますから、即入居に関しては基本歓迎されます。

「即入居してくれるなら…礼金外してもいいよ！」

こうしてオーナーから承諾が下りて礼金交渉が成功した例は数多くあります。

④礼金交渉は営業マンと良好な関係を築くことが大事

さて、ここまでお読み頂いた方なら礼金交渉において、

「担当の営業マンと良好な関係を築くこと」

がいかに大事であるかお分かりいただけるかと思います。

礼金交渉は入居者が直接オーナーと交渉をするわけではありません。

入居者とオーナーとの間に仲介業者である営業マンが入って礼金交渉を行います。

つまりは担当の営業マン次第で結果が変わってくるという事もあるのです。

担当の営業マンと良好な関係を築くことで、担当の営業マンも親身になって一生懸命に礼金交渉を行ってくれるはずです。

1. 礼金交渉のタイミング
2. 入居意思をハッキリ伝える
3. 具体的な提案を出すと◎

上記３つの礼金交渉のコツももちろん大事ですが、それ以上に担当の営業マンと良好な関係を築くことが大事であると、実際に賃貸営業マンである筆者がお伝えさせて頂きます。

礼金交渉の成功率をさらに上げる２つの要素

先程までは本記事の本題でもある、

「礼金交渉を失敗しないためのコツ」

をお伝え致しましたが、さらに礼金交渉の成功率を上げる２つの要素もお伝え致します。

閑散期

賃貸物件は時期によって大きく動きが異なります。

1年の賃貸物件の動きをまとめると下記のとおりとなります。

閑散期となる7月8月は、空室リスクが高まるので礼金交渉や家賃交渉が通りやすくなる時期となります。

とにかく賃貸契約に掛かる費用を抑えたいとなったら7月8月のお部屋探しが一番安く抑えられる可能性が高いです。

反対に1月～4月の繁忙期は空室リスクが低く、オーナー側も強気になれる時期ですので礼金交渉などが通りづらくなる時期と言えるでしょう。

管理物件（専任媒介物件）

礼金交渉の成功率を上げる２つめの要素は、希望する物件が来店している不動産会社の管理物件（専任媒介物件）であるかどうかです。

管理物件とは、来店してる不動産会社が募集から建物の管理まで行っている物件の事で、専任媒介物件はオーナーから専任で募集を預かり募集窓口となっている物件です。

こうした物件を一括りに自社物件とも言います。

管理物件も専任媒介物件も、来店している不動産会社が直接オーナーとやり取りできる物件となっているため、礼金の交渉が通りやすくなります。

このように来店している不動産会社の自社物件を狙う事で、礼金交渉に限らずさまざまな交渉が通りやすくなるでしょう。

礼金交渉が通りやすい物件

物件によっても礼金交渉が通りやすい物件があります。

一つひとつ詳しく解説していきます。

築年数が古い物件

初期費用を抑える事が入居促進に大きく繋がる昨今で、築年数が古い物件に礼金が付いてる場合は礼金交渉が通りやすい物件と言えるでしょう。

築年数が古いと言ってもどのくらいの年数かというのは具体的に難しいですが、だいたい築20年以上の物件なら礼金交渉が通る可能性は高いと思います。

ただやはり、戸建てタイプや分譲マンションなど類似物件が少ない物件だと礼金交渉は通りづらくなりますので注意です。

募集条件が厳しい物件

駅から非常に離れている物件や、エアコンが付いていない物件、間取りに難がある物件など…

募集条件が厳しい上に、礼金が付いているような物件も礼金の交渉が通りやすいです。

その他には相場と比べて家賃が高いなど…

近隣の物件相場を把握しておくことも重要です。

空室期間が長い物件

空室期間が長い物件は管理会社やオーナーがとても困っている物件となります。

そのような物件に礼金が付いている場合はかなりの確率で礼金交渉が通りやすい物件です。

空室期間は物件資料などでは確認が出来ない事がほとんどですので、営業マンに確認しましょう。

礼金交渉は新築でも可能

確かに新築の物件は礼金交渉が通りづらいですが、全く通らないわけではありません。

近年は敷金礼金なしのダブル０物件が多くなり、新築は初期費用の面で決まりづらくなってきています。

さらに相続税対策などで近年アパート・マンションが多く建築されていることもあって、新築自体の魅力が薄れているという点もあります。

こうした背景から、新築物件の決まりが鈍くなり、新築物件でも礼金交渉が通ることも珍しくありません。

新築の物件だからと言って諦めず、うまく礼金交渉をすれば礼金交渉が通るかもしれませんよ！

礼金交渉が駄目でもその他の費用の交渉をする

上手に礼金交渉をしたとしても、必ず礼金交渉が通るわけではありません。

しかし礼金交渉が通らなかったからと言って諦めてはいけません。

礼金はダメでも、その他の部分で割引をしてくれる可能性は十分あります。

ここでは礼金以外の費用の交渉についてご説明致します。

ご説明する費用は下記の費用です。

こちらも一つひとつ解説していきます。

初期費用の交渉

初期費用の項目で一番交渉が通りやすいのは前家賃（フリーレント）交渉です。

フリーレント交渉が通りやすい理由は、礼金と同じくオーナーの売り上げとなる費用だからです。

さらにフリーレントの場合は1週間分フリーレント、10日間フリーレントなど細かい割引も可能となるため、1ヵ月まるまるの割引は厳しくても少額の割引なら対応してくれるケースもあります。

また、仲介業者の方で仲介手数料を割引してくれる可能性もありますが、仲介手数料の割引関しては仲介業者が負担となってしまう為、礼金交渉やフリーレント交渉よりも仲介手数料の割引交渉はかなり厳しいものとなります。

その他には室内消毒代や24時間サポート代などのオプション商品を削って初期費用を安くする方法がありますが、やはり礼金交渉かフリーレント交渉が、初期費用の交渉として一番通りやすいです。

家賃の交渉

礼金交渉やフリーレント交渉など、初期費用の面では割引に対応してくれない場合でも、家賃の割引にはスンナリＯＫをもらえる場合があります。

というのも、中には募集している段階から想定している家賃よりも少し上乗せしているケースもあるのです。

要はある程度、交渉を見越して家賃に幅を持たせているという事です。

家賃が1,000円でも下がれば2年間で24,000円。

2,000円下がれば48,000円にもなります。

さらに長く住めば住むほどお得になっていきますから、礼金交渉が通らない場合は家賃交渉もしてみることをおすすめします。

建物設備の交渉

初期費用や家賃の割引と違い、建物設備の交渉はオーナーの資産として残る為、意外と提案すると交渉が通ったりもします。

など…入居者側にとってもメリットがありますし、オーナー側としてもメリットがありますので、希望する設備がある場合は交渉をしてみましょう。

礼金が割引されるよりも、快適な入居が出来るかもしれません。

礼金交渉の実態

最後に、賃貸営業マンの筆者だからこそ話せる裏話をお伝え致します。

この記事をお読みいただいている方の中には、もしかしたら既に礼金交渉をしてもらって礼金を外せた経験をお持ちの方がいらっしゃるかもしれません。

でも実はそれ..もともと礼金を外すことを前提として紹介されていたかもしれませんよ？

賃貸営業マンはお客様に物件紹介をする際に必ず「最新の空室状況の確認と内見案内をする場合は鍵の手配」を管理会社やオーナーに電話確認します。

その際に管理会社やオーナーと電話越しで話をするわけですが、

「もし物件決まりそうなら礼金外しちゃってもいいですよ」

こんな感じで管理会社やオーナーと事前に裏で話が通ってるケースも実は多いのです。

もちろんその場ですぐにお客様へ「礼金外せるみたいですよ！」という営業マンは多くはなく、内見をして悩まれているお客様への最後の一押しをする武器として隠し持っているわけです。

そしてもしそのまま成約となれば礼金は初期設定のまま契約となってしまうかもしれません。

ですので、賃貸営業マンの筆者からこれからお部屋探しをされる方へ礼金に関してアドバイスさせていただきたい事は、

礼金付きの物件は必ず礼金交渉を担当営業マンへお願いすること！

これに尽きます。

交渉すること自体はタダですし、実際に礼金は外せることが多いんです。

中には、「担当の営業の方に悪いし、どうせ安くならないだろうから…」

と心優しい方もいらっしゃるかもしれませんが、それだと非常に大きな損失となってしまうかもしれません。

例え新築物件でも必ず

「この物件で決めたいんですけど、礼金の交渉お願いできますか？」

と担当営業マンへ投げかけましょう。

大丈夫です。

賃貸営業マンはみんな、お客様から交渉されることに慣れています。

礼金交渉なんて日常茶飯事なのです。

礼金交渉についてまとめ

今回は礼金交渉に失敗しないためのコツを中心に、礼金交渉について詳しく解説致しました。

礼金はうまく交渉すれば比較的交渉が通りやすい費用です。

是非この記事を参考にお得に賃貸契約を結んでいただければ幸いです。

皆様のより良いお部屋探しを心よりお祈り申し上げます。